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        【王子璐營銷培訓師】從進店到成交,子璐8段銷售法,讓你成交一招制勝。
        發布時間:2017-5-10 15:51:22

        顧客在進店購買的過程中,有一些關鍵性的環節,在不同的環節,顧客的心理和期待是不同的,這些心理活動會通過一些行業變化表現出來。銷售八段就是針對顧客不同時期的心理進行的導購過程。


        銷售一段


        當顧客走進店里,并且開始注意到店面所銷售的商品時,就標志著進行銷售第一階段了,這是銷售成功的第一步!


        顧客心理:


        “盲目瀏覽”,是指顧客走進店內了解、隨意瀏覽,此時沒有產生“需求”,對商品的欲望很低。


        銷售重點:


        “引起注意”,就是要打破這種“沒有需求”的平衡狀態,找到突破口。此時最佳的銷售方法就是“一句話銷售”,即用一句話概括出每一種商品的最亮點,用一句吸引顧客的注意,激發他的興趣。隨著顧客目光所及之處,及時解說。


        銷售二段


        顧客心理:


        “好奇”,心態開放,表示對商品產生好奇心,愿意讓銷售人員進行介紹。


        行為特征:


        停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單的問題。


        這時顧客對店面、銷售人員印象都還不錯,顧客開始在某件商品面前停下來,甚至用手摸一摸,問一些簡單的問題,比如,“這是什么材料的?”“這些有人賣嗎?”有時候也會問:“這個多少錢?”需要注意的是,此時的詢價一般不是認真、理性的,往往只是對商品感興趣的信號!此時如果銷售人員匆忙報價,對方99%的情況下會說“太貴了”,因為此時顧客對商品價值的認知還比較低,也許還不到50%,此時談論價格銷售人員顯然處于不利地位。如果銷售人員不能進一步有效的溝通,很可能會過早跌進價格談判的泥潭,而這對成效的負面影響很大。


        銷售重點:


        “簡單介紹”,在剛才一句話銷售的基礎上,進一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個賣點,用支撐性的觀點加強一句話銷售的力度和可信度。同時,此階段最重要的是通過商品感知“激發興趣”,可以邀請顧客一趣參與到商品演示過程,即“體驗式銷售”,請顧客摸一摸,湊近看一看,放在手上比劃一下,充分體驗商品的使用感覺。只有顧客充分對商品感知,才有可能進一步產生購買的欲望。顧客永遠不會購買自己還不太了解的商品,大宗的耐用品使用操作一般都相對復雜,而如果只是聽銷售人員解說,感知程度只有10%,觸摸、演示、試用可以使商品感知度達到90%。


        銷售三段


        顧客心理:


        “產生興趣”,對商品產生親切感、好感,開始不自覺地想像:“假如我也擁有……”


        行為特征:


        “詢問”跟著銷售人員、表現出傾聽的興趣、愿意坐下來聊聊、看畫冊、更多地對話,并問一些跟商品有關的問題。


        在這一階段,顧客有時候會透露很多自己的個人信息,比如職業、家庭、愛好等等,顧客主動談及此類話題越多,說明對銷售人員的好感、信任感越深,對接下來的銷售溝通的積極影響越大。所以,銷售人員如果禮貌的表現出傾聽的興趣,鼓勵的目光,顧客的談話會更濃。這些看似和銷售無關的對話內容對銷售成功的影響力很大,這就是心理學研究的“暈輪效應”,即把某個人的優點擴散到其它方面。因為“談得來”,所以擴散到相信銷售人員的“推薦”,認為彼此是具有“同樣品味”的人,進而對銷售人員的提議和設計方案深信不疑,這就是顧客喜歡向“談得業”的銷售人員購買的原因。


        銷售重點:


        “輔助聯想”,即運用所有能用的銷售道具幫助客戶聯想。比如,顧客要對情趣服飾感興趣,這時就給顧客看一些情趣服飾的圖片,你穿上后“一定很好看,很迷人”,顧客自然會想象這件服飾穿在自己身上是什么效果。


        銷售四段


        顧客心理:


        “表示喜歡”,對商品表現出喜歡,但是沒有購買動力,即“心動但不行動”。


        行為特征:


        “認真問價”這個時候的問價表明顧客通過價格來衡量自己的需求。


        銷售重點:


        “提升欲望”,強調商品的品牌、品質,同時聰明的解釋價格,比如;


        1. “提升價值型”價格解釋法,即更深、更專業地說明商品的選材,設計、做工都是最佳、最優、最好的,說明物有所值。


        2. “加深需求型”價格解釋法,即這款商品價格要高一點,但是它能解決顧客非常重要的問題、滿足非常迫切的需求。


        銷售五段


        顧客心理:


        “購買欲望”,此時顧客通過前面的了解,對商品已經有了購買的欲望。


        行為特征:


        “咨詢臺坐、談及價格及需要”,顧客主動坐在咨詢臺旁,對商品的價格和自己的需求做一個綜合的評定。


        銷售重點:


        “強化專業”。強調商品的品牌、強調專業人士的評價和推薦。比如,邀請參觀店內所有類別的商品,如果不能在銷售五段顧客“腦袋發熱”的時候促成訂單,而是進入了銷售六段,則銷售的進度是放緩了,而不是提速了,難度是增加了,而不是減少了,更多的時候是說明這個顧客不簡單,是個復雜型理性消費者。不過,只要顧客還處在這個購買循環圈,通過銷售人員的努力,希望還是存在的!


        此時,適當地運用“收場白技巧”也能收到意想不到的效果!比如;


        1. “暗示型收場白”,即做出一些只會對買單顧客的動作,潛移默化地影響準顧客。“先幫助你做兩上方案吧,這樣您多一些選擇,一個不選也沒有關系。”這句溫和禮貌的話不知打動過多少顧客,促成多少銷售的成功。


        2. “最后通牒收場白”創造危機感,即不立刻決策就有可能失去已經挑選中意的商品。比如我們門店目前倉庫里只有這兩個貨。”也可以故意制造“危機”,比如,明明知道某一款商品有庫存,但是還是在顧客即將冷靜考慮的時候煞有介事的叫同事去倉庫“查看這款商品的庫存”,然后興高采烈地告訴顧客:“還好,還有貨!


        銷售六段


        顧客心理:


        “產生猶豫”,反復抉擇,拿不定主張。


        行為特征:


        “討價、還價”要求給予會員價或送給禮品,并挑出商品很多“毛病”、“問題”,抱怨使用不方便,推卻說自己不急需,并通過對降低商品的評價,來達到討價、還價的目的。


        銷售重點:


        “消除顧慮”列舉和他/她身份、角色相近的人近期購買的情況。


        銷售七段


        顧客心理:


        “購買決定”,此時已經產生購買決定。


        行為特征:


        “關心售后服務”問一些關于的產品使用、壽命周期、退貨、保修的問題。


        銷售重點:


        “從眾效應”,此時只是做了重大決策后的一種心理壓力的宣泄,顧客只是希望有人告訴他的確實是做了一個正確的決策而已,這時的銷售人員可以告知他這款商品已經有很多顧客買過,而且對此款商品的評價很好,也沒有出現什么問題。甚至都不需要正面應對,只需要對售后服務的保證做出誠懇的承諾,安撫顧客買單后的焦慮心情。


        銷售八段


        顧客心理:


        “滿意、不滿意”,此時的顧客會對商品和服務做一個重新的評估,感覺滿意了,情緒會高漲,感覺不好,情緒會低落。


        行為特征:


        “滿意”時就會面帶微笑,并會與銷售人員問一些其它問題,如“你們生意怎么樣,賣的人多嗎,是男的賣的多還是女的賣的多;”這類的話語;不滿意一般表現得不說話,沉默,或者說一些“試一下,看怎么樣。”


        銷售重點:


        這個階段的銷售工作就是我們常說的“人脈”經營,做得好,這根脈會四通八達,做得不好,主根脈會產生?素向整個人際網絡傳播。人們會把愉快/不愉快的經歷向10個以上的朋友訴說,正面影響會帶來回頭客和慕名而來的新客,通過口碑傳播帶來的新客溝通非常容易,有時候不到銷售五段就成交了,很多銷售人員深有體會,“顧客說一句,比我們說100句都有用”。所以這個階段非常關鍵,有經驗的銷售人員都會把自己的聯系電話給顧客,請對方有問題可以隨時垂詢,并請顧客留下電話號碼,定期回訪,及時解決可以發生的問題并送上畫冊一套,歡送顧客離店。


        銷售八段主要是針對顧客購買中與導購的全過程,也許有時候會跳過其中幾段,有時候會退回已經進行過的階段,比較理想的是在顧客進入“猶豫期”之前做出成交表示,如先買單等。然而,即便是在銷售五段成交,也需要做“塑造口碑”的工作,因為這是使銷售效果最大化的“以客養客”的口碑經營,是“不戰而屈人之兵”的銷售最高境界。


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